3.方案概述

 

1.1.系统现状及系统目标

1.1.1.系统现状

随着市场竞争的加剧，销售业务所面对的不仅仅是地域、人员的变化，更重要的是市场格局的变化。消费者行为的变化要求生产者对市场机会的反应更加敏捷，企业管理要更加细腻。这种高效率的管理模式必须建立在一个丰富且有序的数据平台上。所有企业需要的信息都及时地被收集，产采取有效的方法予以分析、反馈，提供客户服务、生产指导和决策支持。

为了达到以上目标，必须有一套先进、适用、可靠、安全的营销管理信息系统来帮助进行数据采集、信息处理等工作。目前美的空调具有如下所述的营销管理信息系统：

a   美的信息技术公司开发的销售管理系统，主要包括库存、计划、储运等方面的管理。

a   东大阿尔派开发的顾客服务管理系统，主要包括用户服务配件管理、服务结算管理。

a   依托于OracleFinancials系统的销售财务管理。

a   内部开发的物流管理系统（Foxpro）。

a   美的信息技术公司开发的集团统一使用的人力资源系统。

a   集团的办公自动化系统。

由于美的以前对营销管理信息系统建设没有统一的规划，使用的系统不统一，因而现有的系统存在如下的问题：

a   系统之间的集成性不强，使得“信息孤岛”现象严重，信息交换与共享出现严重障碍，且各项业务尚未整合应用，为管理带来极大地不便。

a   从软件所能实现的管理功能来看，原有系统功能不够完善，与美的提出的较高层次的管理要求相距较远。

a   市场信息的收集与反馈缺乏有效的支持。信息收集不完整，处理不及时。

a   系统可扩展性差，不能适应移动办公的要求。

综上所述，只有采用面向集团、企业级、技术先进的一体化解决方案，即为美的建设一个企业级营销管理信息系统,才能全面解决上述问题。

美的将营销管理信息系统建设摆在非常重要的地位。公司领导高度重视，各业务部门积极配合，又拥有良好的软硬件环境和一流的人才（有一批既懂业务又懂计算机高素质的专业人才）。因此，美的空调营销管理信息系统一定能够建设成功。

1.1.2.系统目标

建设一套具有家电行业和美的特色，满足美的特殊业务需要和发展要求、先进的技术平台与成熟的应用方案相结合、国际家电制造行业管理机制与适合中国国情的管理模式相结合、高性能，高可靠性、界面友好美观、操作便捷、易用高效的营销管理信息系统。使之能够直观、科学、准确、实时地反映市场、销售数据及各分支机构业务的发生过程，为美的的经营管理提供决策依据，增强经济效益和提高现代化管理水平，从而全面提升美的在家电行业的市场竞争能力。

美的集团作为家电行业中国家重点的大型、集团型企业，在营销管理上既要满足一般集团型企业营销管理要求，又要符合家电行业特点。具体来说，美的集团在营销管理上要满足以下目标：

（1）信息及时、有效、准确：加强销售分析、销售预测，提高销售计划的准确性，有效订单管理。加强市场推广费用的管理、监控，与销售结合优化市场推广。

（2）信息集成。销售、服务、市场、仓储、配送、财务等系统有效集成，数据充分共享。

（3）集中化管理。以空调营销公司为中心，对各分公司进行集中式、一体化的管理。对其下属经营单位所发生的经济业务能够快速、及时、准确的响应。为各分公司、办事处、终端售点、经销商、业务员、市场客户提供方便快捷的信息反馈渠道，加强市场管理，包括渠道终端、导购管理。

（4）技术先进。系统基本于Internet技术和大型数据库，能够进行远程实时访问和操作。要求在保证速度的情况下尽量采用B/S方式，基于先进的网络计算技术（NetworkComputing），采用分布式处理模式。支持移动办公。选用面向对象的大型关系型数据库（ORDBMS），进行集中管理。支持目前的主流大型数据库ORACLE，DB2，SQLSERVER，SYBASE，INFORMIX等。

（5）可扩展性好。能够与现有系统紧密集成，尤其是ERP系统、客户服务系统和公共信息网，比较方便的查询有关信息。与专业物流公司预留接口，加强物流跟踪。

（6）严格的权限控制，具备用户和数据的多种安全措施。。对于美的集团这样的特大型集团企业来说，其财务组织机构复杂，业务人员多，业务量大，系统安全性控制相对难度较大，这就要求未来的营销管理信息系统必须有严格的权限控制，做到每个操作员严格按照所分配的权限进行操作，并且每次操作有据可查，权责分明。网上安全身份认证采用安全数字证书的方式；核心数据加密存储和传送。

（7）功能完善

按照营销公司的职能划分及业务特点，结合现代CRM的要求，系统从结构上划分为五大模块，包括市场管理、销售管理、客户服务管理、仓储配送、财务核算等五部分。

销售管理：进行销售分析与销售预测，进行商品管理、订单管理、回款管理。

销售分析主要是为了让销售主管及高层领导对现有销售状况有全面的了解，销售预测是协助高层领导根据现有销售资料预估产品销售的发展方向，确定销售计划，准备未来库存需求量，产品需求，商品管理是协助销售主管了解消费者对商品的偏好趋势，包括商品销售排行榜、畅销品及滞销品分析、商品活力分析等。

销售计划管理包括销售计划制定、调整、实施、考核，货源调拨计划生成。及根据ERP库存信息、生产信息，制定销售计划与进行预测，分公司发货，调拨申请审批与跟踪，滞品、次品计划调度与跟踪。

回笼管理包括资金回笼等情况的汇总，销售政策的制定执行等。

订单管理包括订单对照查询、对订单的整个过程进行跟踪，使总部、分公司和经销商可随时查询到相关信息。

市场管理：包括渠道管理、终端管理、市场推广，可通过收集渠道信息、终端售点信息准确掌握各地包括竞争对手在内的产品销量、市场促销政策及活动，为销售分析预测提供准确的数据，其中渠道管理需要与经销商共享信息，包括供应商的进、销、存情况，提高产品流通信息的准确性。

客户服务：目前已有系统，功能包括用户服务、配件管理、服务结算、呼叫中心。需要开发接口。将结算信息引入财务，安装维修信息收入销售管理，辅助销售分析预测。

仓储配送：包括存货管理、储运日常业务管理，及与物流公司接口。存货管理包括单证、账务结算、仓库动作及条码管理和退货管理。储运日常业务有运力需求计划、出库计划、运力调度计划、运输合同管理、运费结算的统计与分析、货物跟踪等。

财务核算：包括应收、应付、总账，汇集销售回款、推广费用、售后结算、仓储运输等费用，形成资金流的集成，进行相关成本分析。

1.1.3.系统设计原则

a   先进性

本系统为ERP系统的一个子系统，以核算为基础,重在控制管理,突出决策支持,采用整合性的设计思路，融合先进的管理思想，从而实现最佳的业务流程，达到最大程度的数据综合利用，确保系统应用模型的先进性；

技术平台基于浏览器/服务器（B/S）体系结构,采用网络计算技术和分布式处理模式，支持大型关系型数据库，面向Internet/Intranet，保证了技术上的先进性和前瞻性。

a   适用性

用友软件按照中国企业管理模式和管理制度，结合国际先进管理思想设计，用友软件能够随着国内制度的发展进行产品更新与调整，以更好的满足用户需要。

用友软件在家电行业拥有广泛的典型用户，拥有成熟的业务模型，在此基础上，结合美的的业务特点及使用习惯作相应的客户化设置，可使之全面满足美的的应用要求。

技术上采用Browser/Server和分布式处理的实现方式，可以有效利用现有资源。

为满足国内企业管理复杂，突发事项多，管理不规划等国情的需要，用友软件具有强大的自定义功能，可以自定义业务流程，自定义报表，并且内置了大量的语句、函数、命令，提供二次开发功能。

a   可靠性

本系统采用大型关系型数据库，有严格的安全控制和数据备份机制，可以确保数据安全可靠；在运行环境方面，服务器采用高可靠性集群设置，可以不间断运行。同时，用友公司是国内第一家通过ISO9001及ISO9002国际质量体系认证的软件开发商，拥有一套切实可行的质量保证体系，可以确保软件的开发及服务质量。

a   易用性

本系统结合中国企业用户文化习惯，采用浏览器操作界面，界面友好，秉承用友软件一贯风格，操作便捷，易学易用。菜单、报表等界面元素符合国人习惯。

a   安全性

在网络配置上，从企业网外部只可访问对外信息发布系统，保证内部各子系统的数据不被非法用户所获取。

在应用软件的设计上，强化权限管理功能，具有多级安全机制。通过对各级人员及不同财务人员的权限分配，做到所有人员只能查看与自己相关的数据，并建立完善的日志管理，做到所有操作都有据可查。

因本系统采用大型关系数据库，有严格的口令验证机制，同时可辅助制度上的约束以确保数据不会被非法用户所获取。

系统传输时，采用加密设置，既使非法用户截获了信息，也无从破解。

a   集成性

本营销管理信息系统充分考虑与其他业务子系统之间的接口以及在各个业务子系统之上构建的综合信息系统的接口，适应美的空调企业信息系统的整体规划和未来发展需要。

本系统采用Internet/Intranet技术，基于JAVA标准开发，可以满足各种平台应用，在技术上保证了与其他应用系统的集成性。同时，可充分与办公自动化和电子商务整合应用。

a   可扩充性

本系统采用组件化的设计，易于扩充，可动态设置业务流和数据流，适应美的空调今后由于管理制度、机构设置、业务流程和管理要求发生变化而导致的业务重组，满足美的空调未来的发展需要。

1.2.用友新一代企业应用软件NC介绍

1.2.1.NC特点

NC是用友公司的新一代企业应用软件。NC的产品目标就是提供以集成、优化、计划、控制为基础的，面向网络化管理的企业经营管理平台。集成了企业供应链管理、财务管理、决策等多个层次的管理内容，以优化企业资源为目标，提供计划和控制为手段，构建企业经营平台。支持从部门应用、到单个企业应用、到集团企业应用、到供应链企业应用的全面信息化管理。

NC的目标用户就是基于Internet/Intranet运做的中大型企业单位、事业单位、集团企业和虚拟企业。企业基于内部网和外部网进行日常的运营和管理是企业信息化的标志；虚拟企业就是指虽然没有资本和股权的纽带，但是由于协作关系而紧密联系的企业。

NC具有以下特点：

a   突出网络时代管理的新模式。

由于网络的发展，而缩小了企业内各部门、以及企业和企业之间距离，使得信息的传递更为及时和通畅，因而企业在管理内部的各部门之间的分工协作，以及与供应链企业的合作上也更加有效。

a   突出了基于电子商务技术的协同管理。

主要包括三个方面，一个是企业内部协同，例如员工自助支持员工网上请款和网上报销；一个是企业与供应链的协同，例如电子采购、电子销售等；一个是企业与社会机构的协同，例如网上银行对账等。

a   提供了面向过程的、多角度多层次的管理控制功能

面向过程的控制也称为事中的控制，即在业务发生的过程中就进行了控制，面向过程的控制才是真正的控制。多角度多层次是指从多个方面提供控制功能，例如预算的控制（控制费用的超预算发生），成本的控制（控制实际成本与标准成本的差异），资金的控制（采购计划的严格执行、客户信用的严格审核等）、库存的控制（库存的安全库存）等。

a   为企业建立起一套完整的预警体系

保证企业对未来事件的充分准备和对异常情况的最快反映。例如各种资金流入流出的提前预警和异常报警，各种库存的预警等。预警的触发条件、时间、以及预警信息的发布方式（进入系统提示、发邮件、网上公布等）全部可以定义。

a   动态会计原理

NC系统的一个重要特点就是引入动态会计原理，实现动态的业务财务一体化。所谓动态会计原理就是指在业务发生的同时就进行会计描述，以保证财务信息和业务信息的一致性和同步性。动态的会计描述，为企业的财务管理和经营决策提供了丰富准确及时的信息。同时为了保证企业财务会计的准确性，我们又对财务描述进行了分类，一类是虚拟凭证，一类是实时凭证，再有一类是会计凭证。虚拟凭证是对业务的提前描述，实时凭证是指与业务信息同步的会计描述，而会计凭证才是传统意义上的凭证。例如员工的一笔预借差旅费业务，在业务发生时会形成一笔借其他应收款贷现金的实时凭证，同时为了控制费用的超预算，会形成一笔借管理费用 贷其他应收款的虚拟凭证，形成虚拟凭证的前提就是认为员工的借款全部发生为费用了，这样就可以控制下次借款的金额。虚拟凭证和实时凭证全部用于企业对内管理的需要，会计凭证是企业对外报送报表的依据，是传统的财务会计的范畴。

通过动态会计原理，实现了财务预算、财务控制和财务分析的实时性和可控性。

在传统的财务会计软件的基础上，NC做了突破，引入了管理会计的思想，支持企业的全面财务管理。NC不仅提供了生产成本的核算，还提供了面向企业价值链管理的项目成本核算。此外，还提供了基于动态会计的预算管理和资金管理。

a   真正的供应链思想

NC的供应链体现是真正的供应链思想。表现在由单一的物流管理向集团企业物流管理发展，强调计划的管理，各模块在计划层拉通，充分体现计划的作用，此外，实现了物流的闭环管理。

a   提供了完整的集团应用方案

主要包括集团预算的管理（预算样表的建立、预算的上报审批下发、预算执行数据的上报汇总等）、资金的管理（集团内部银行、结算中心或财务公司的管理、集团资金计划的上报下达等）、资产的管理（统一集团资产类别、折旧年限、折旧方法等，规范各单位资产核算）、财务的监控（集团各单据财务数据的实时动态汇总查询）、采购管理（集团统一采购）、DRP（集团分销资源计划）等。

a   提供了国际化应用方案

全面支持单一主币的多币种核算（如支持异币种核销、支持资产的外币核算等）；在业务处理规则上考虑国际通用软件的做法，例如收入确认的依据，采用可配置的方式等。

a   NC提供了针对业务重要单据的签字流的配置功能

例如，对费用报销单、对请款单、对销售定单、采购定单等的审核签字流的配置。可以配置签字的条件，签字人员等，并能够把这些单据在签字流程上自动传递。

a   客户可配置和个性化应用是NC的另外一个主要特点

主要包括业务流程的可配置、应用组件的可配置、用户菜单的可配置、单据格式账表格式的自定义等。通过这些设置，来满足用户多样化的要求。

a   在权限管理上，提出了分层权限管理

首先是功能权限的分配，功能权限可以明细到一个功能按钮；其次是数据权限，能够针对部门、科目等所有基础信息定义权限，满足用户细分权限的要求。

a   帮助的多样化

首先是在线操作帮助，针对当前的操作提供指导；其次是企业业务信息帮助，这个帮助信息是由企业自己来制作并挂接的，例如针对费用报销这个功能，企业把报销的相关规定作成了帮助，以便随时查询；还有用友在线帮助，可以连接到用友的网站，随时进行更新。

1.2.2.应用架构

NC包括7大部分，分别是财务会计、管理会计、供应链管理、CRM、决策支持、电子商务等。下面主要介绍与美的营销管理信息系统较为密切的供应链管理和财务管理。

NC供应链管理的结构图如下所示：

电子商务模块是NC业务在供应链上的沿伸。本模块提供了网上报价，客户自助，供应商自助，业务员自助等功能，使得企业在网上开展业务成为可能。

电子商务将网上获得的销售机会提供给销售管理，经过确认后形成后台的销售订单。订单管理是NC供应链销售模块中的重要核心。NC的订单管理提供了可用量查询，应收控制，出货控制等，可支持多种销售业务，支持业务流程的可配置应用。

 

销售计划从销售模块中获取实际销售数据进行考核。本模块根据企业年度经营目标，按多种方式进行分解，成为可执行可考核的销售计划。系统支持按集团结构层层分解，支持按产品，部门，产品大类等多种考核对象，可考核收入，成本，利润等多种指标。系统提供并允许用户定义预测模型，支持任意周期的滚动预测－－滚动计划。

销售订单向生产管理提供什么时候要什么产品，要多少的信息，供生产制造模块合理安排生产计划，实现以销定产。

按企业年度经营目标制定生产规划，按销售订单及短期的销售预测形成主生产计划，再形成物料需求计划，车间作业计划及库存备料计划。

销售计划/预测，及销售订单，形成了安排生产计划的依据。NC支持工业企业的以销定产的应用模式。

根据车间作业计划派生出的外协加工计划，形成外协加工订单。根据作业计划生成备料计划，供库存进行配料、发料控制。

库存管理是基于实物的库存管理，支持各种出入库业务及库存调整业务。支持批次及货位管理。

物料需求计划提供采购需要的请购信息：要什么材料，要多少，什么时候要，默认的供应商是谁等。

NC系统提供了按照销售计划生成采购计划的功能。支持商业企业及工业企业的应用模式，即按产品结构BOM进行分解，形成宏观指导性的采购计划，用于企业统筹安排中长期的采购资金。

可以从质量，价格，交期，可持续的改进等方面完成对供应商的评估。并可对供应商的交易情况进行综合的统计分析。

可以制定采购标准价，提供询价，报价分析，比价的功能，可对采购价格的变动进行分析，对采购行为中的价格进行控制。

可以根据请购单上的请购建议，形成正式的采购订单。

采购订单是NC的采购的核心。采购订单决定了向谁购买什么东西，什么时候到货，什么价格，数量，交货方式，到货地点，付款方式等内容。采购订单支持变更管理，提供丰富的业务状态管理，可做为应用组件独立运行。

采购管理完成采购的到货签收，检验入库，采购发票，采购费用等业务的处理。支持多种采购业务模式。

电子商务提供BTOB业务支持，使得供应商可以在网上确认订单，查询订单到到货，验收，付款情况，查询核心企业的采购计划，生产计划，甚至销售计划，销售订单等。

采购管理根据到货签收情况，提交质量检验请示。质量检验将检验结果回写至到货签收单上。采购管理向库存系统提交经过检验合格的实物入库通知。采购管理根据收货及收票情况，形成应付帐信息。

存货核算是面向财务的材料会计，完成各种存货收发成本的计算确认及调整工作。

根据委外加工的收发料通知进行实物的收发。根据生产计划中的外协计划，形成外协加工订单，完成外协加工材料及成品回收的管理。

可根据销售订单快快捷生成采购订单，或生成请购单，支持以商业单位以销定购的模式。销售订单向销售管理提供如下信息：向谁销售，销售什么，什么时候出货，什么价格，什么业务方式，由谁经手，后续如何处理。

销售管理是销售模块的核心，提供了发货通知，发票管理，费用管理等功能，可根据应用需要进行流程配置，支持多种业务模式。

业务员管理：根据合同量，订单量，出货量，回款额，应收额，等，灵活制定业务考核政策，按产品，部门，业务员等来进行考核。

销售系统向库存提交实物的出库通知。销售系统向存货提交销售成本结转通知，完成销售成本的计算及引起结转。销售管理模块根据发货及开票情况，形成应收信息。

应收账款系统完成对应收帐和生成，核销，统计和分析。

客户管理提供对客户科学的信用评估，制定科学的信用额度。实现对客户历史交易记录的综合分析。

价格管理能提供完美的价格控制，制订灵活的价格政策。可根据产品，客户，业务类型，数量，时间段等制定价格政策。根据目前的业务类型，客户，商品，数量，日期等内容，提供一个价格政策，用来控制销售活动。

CRM系统（客户关系管理），使客户成为利润的源泉。将客户的销售机会，及确定的销售信息传给销售订单模块。

DRP根据销售预测及销售订单来进行补库计算，并形成补库建议。DRP是NC面向集团企业物流管理的一个重要模块。DRP可使企业的物流总监或财务总监及时动态地了解到商品货物在整个销售网络或销售渠道中的分布情况，从而对销售政策，货物调配，销售价格制定，市场政策的制定产生影响，并可根据各点上的需求来提出最佳的配货或补库计划。DRP的运算结果，根据需要形成可调整的请购建议。

根据销售接单信息，制订出车辆，送货员的行程，送货计划，货物的装车方案，客户签收等。可对配送费用管理。根据配合的行程及装车计划来安排拣货及出库。由销售模块提供：向谁送，送什么，送多少，什么时间送到，以什么方式送等信息。

销售合同指导具体的销售行为，并从销售模块中获取合同执行数据。分为采购合同，销售合同，工程合同。提供金额合同，数量合同等多种合同形式。提供完善的合同管理功能，及合同的计划执行情况分析。采购合同指导具体的采购行为，并从采购模块中获取合同执行数据。

采购价格管理将对采购订单上的介格进行控制。

存货核算向生产制造提供生产用料的成本信息，接收成本核算传来的产成品入库成本信息。

根据配置情况，在供应链的各个环节自动获取业务的项目信息。项目管理是一个功能强大的项目成本管理软件，可完成生产成本以外的其它各种项目及服务的成本计算。

NC财务管理的结构图如下所示：

 

总账系统是财务会计和管理会计的基础平台，是财务信息的汇集地，提供了财务核算的基本功能，并为财务管理提供及时完整的信息。主要提供凭证处理、账簿查询打印、期末结账等基本核算功能，

应收款是企业资金流入的一个主要来源，因此应收款的管理是保证企业资金运做健康的一个主要手段。应收款管理系统为企业提供了一个管理资金流入的平台。应收款管理系统主要提供发票和应收单的录入、客户收款的处理、并提供应收账龄分析、欠款分析等统计分析。向总账系统传递应收凭证和收款凭证。

企业日常各项费用的支出是资金的另外一个流出口，如何将费用的支出控制在合理的范围内，降低内部成本，是企业财务管理的一个核心内容。报账中心系统提供了对费用支出进行预算控制的功能，并且能够将这部分预算控制提前到借款请款的环节，并及时对内部借款进行清理和催收。此外，提供支出公开表、预算执行表等统计分析。

应付款管理是企业控制资金流出的一个主要环节，同时也是维护企业信誉，保证企业低成本采购的一个有利手段。应收款管理系统主要提供发票和应付单的录入、给供应商付款的处理、并提供账龄分析、欠款分析等统计分析。向总账系统传递应付凭证和付款凭证。

应付款管理系统与应收款管理、报账中心紧密集成。这三个系统的单据录入、收付款处理可以完全集成，共同组成企业管理资金流入流出的平台，即可以满足一岗多职的要求，又可以满足对即是客户又是供应商的往来单位的管理要求。

现金银行管理为出纳人员提供了一个完整的工作平台。主要功能包括票据的管理，银行对账，现金盘点、票据盘点功能；现金银行日记账的查询与打印；资金收支日报的分析等。现金银行日记帐的数据可以来源于应收应付报账中心三个系统的收付款单，也可以来源于总账的凭证。

固定资产系统主要提供资产管理、折旧计算、统计分析等功能。其中资产管理主要包括原始设备的管理、新增资产的管理、资产减少的处理、资产变动的管理等，并提供资产评估功能，支持折旧方法的变更。折旧分配支持多使用部门按比率分摊。向总账系统查资产的各种变动以及折旧的计算分配等均形成的凭证。

薪资管理系统主要提供工资核算、工资发放、福利费提取、工资费用分摊、工资预算、统计分析等功能。向总账传递提取工资凭证。福利管理系统提供各种福利基金的提取和管理功能。

税务会计处理企业对外报送增值税的业务。

项目管理系统为生产制造成本之外的专项成本核算提供了平台，例如计算服务成本、计算价值链总成本等。系统提供了项目收入成本核算，项目利润的考核，项目的预算、项目的阶段控制等功能，并提供项目利润预测与模拟功能，为经营决策提供分析数据。项目管理与总账的关系是双向的，即可以向总账传递凭证，又可以从总账取得项目数据。

生产成本是制造业企业最为关心的一项财务数据，如何在降低生产成本的同时，最大化的满足客户的需要，是是制造业企业财务管理的一项核心内容。成本管理系统为制造业的生产成本核算与管理提供了强有力的工具。系统提供了分批法、分步法、品种法等多种成本核算方法，精确计算成本。提供多级成本核算，满足车间、分厂、集团成本核算的要求。支持作业成本法，满足成本管理细化的要求。支持定额标准成本的核算，考核成本中心的内部利润，促进企业降低内部成本。此外，还提供了成本预测与成本模拟功能，为企业的生产和经营决策提供分析数据。与总账的关系是双向的，即可以向总账传递凭证，又可以从总账取得费用数据。

企业的财务管理工作始于预算的编制，结束于预算的执行分析。预算管理系统为企业预算的事前编制、事中控制和事后分析提供了一个平台。预算管理系统为单一企业提供了预算的编制、预算的控制和预算的执行分析功能。预算控制主要集中在报账中心和总账。

资金管理主要管理企业酬资、投资业务。

结算中心为集团的内部银行、结算中心或财务公司的业务处理提供了支持。

员工自助，提供员工网上报销、网上业务，并将数据自动导入报账中心系统。此外，还能查询工资、福利等情况。

1.2.3.技术架构

用友NC系统的技术体系结构如下图所示：

a  NC产品采用B/S结构，面向Internet/Intranet，完全基于Web、中间件和大型数据库的N层体系结构。由浏览器——WEB服务器——应用服务器——数据库服务器组成。

 

注：B/S结构与C/S结构的比较：

	Fat-C/S	Thin-C/S	B/S
适用环境	局域网	局域网	因特网/局域网
维护成本	客户端较高 服务器端一般	客户端较高 服务器端较高	客户端很低 中间件较高 服务器端一般
数据迁移	一般	非常困难	（存储过程不兼容）
业务变更	非常困难	一般	比较容易
网络负担	较重	很轻	中间件之前较轻 中间件之后较重
数据库负担	较轻	很重	一般

 

a   支持多集中式、分布式、ASP模式等多种应用模式。

a   跨平台能力——便于部署和移植

支持多数据库。包括SQL SERVER、ORACLE、SYBASE、DB2等。

支持多操作系统。NT、UNIX、LINUX

Java自身的跨平台特性，可运行于任何装有虚拟机的平台上

基于EJB的业务组件模；便于部署在通用的中间件产品中

开放的JDBC数据库连接，可连接所有主流关系型数据库系统

a   可伸缩性——便于系统配置和扩展

业务逻辑组件化设计，可提高系统配置的灵活性和代码的重用性

工作流自由定义

XML(扩展标注语言)，语言实现系统间数据交换

IDL语言实现与CORBA对象的集成

通过JMS消息服务实现与原有系统的连接

a   高效运行

业务逻辑层向后移，可以降低网络传输流量

业务组件的缓冲与共享，提高中间服务器利用效率

数据库连接共享，减轻数据库压力

a   安全、可靠

采用防火墙,可以保护网内数据

采用RSA算法商定密钥、DES算法加密数据

采用服务器集群技术自动均衡系统负载

1.3.用友家电行业解决方案

1.3.1.家电行业（营销）特征

l   适应竞争具备应变能力的组织架构

l   渠道的建设及管理

l   市场信息的获取及分析

l   物流分销的管理

l   合作伙伴的发展与评估

l   客户服务管理

l   业务绩效考核管理

l   准确的预算/计划及费用的控制

l   业务行为规范管理

1.3.2.用友公司对于家电营销模式的研究

当前大多数家电企业的管理体制还是事业部制。其体系结构如下图所示：

 

事业部的划分基本是按照产品，这种管理体制有一个产品的发展之初是非常有效的。可以集中优势资源，从生产、销售等方面突出一个产品。从而达到迅速占领市场的目的。

在公司发展到一定规模以后，上述体制的弊病便会体现出来：

机构重叠。每个事业部下均设销售公司、外地中心等。

市场口径不一致。每个事业部均有自已的办事处，同一经销商、客户需同多个部门打交道。各个事业部在市场活动上不一致现象严重。

信息通道不畅。由于各地基本上都是办事处，没有开票的权利。需要由集团总部来开票，再寄给客户，客户开的汇票也需要寄给集团公司。如此一来，在路上的票据相当多。容易丢失。

….

在这种背景下，某些家电企业作了探索，将事业部制进行了改制。改制初期的结构如下图所示：

 

完全改革后的组织结构图如下所示：

 

改制后将各事业部的销售公司进行了合并，成立商流本部。将各地的办事处进行了合并，成立了分公司。独立核算。商流本部统一组织各地的广告、售后服务、工程、企划等工作，并统一对分公司要货进行审批。

各分公司独立核算。开展当地的市场、销售、售后活动。

如此一来。机构重复、信息不畅、形象不统一等问题得到了解决。但这种组织结构模式对信息的收集、处理能力的要求大大增强。如果信息不能及时回收、处理，则商流本部所做出的决策将不准确。

1.3.3.用友家电企业解决方案：

用友家电企业解决方案如下图所示。

 

解决方案的内容主要包括采购业务、库存存货业务、DRP业务、成员管理（即渠道成员）、销售业务。

采购管理与应付管理在家电（营销）系统中属于较次要的地位。主要反映从工厂采购商品进入库存并对产品事业部形成应付。

电子商务和CRM作为数据入口，会形成订单或销售机会进入销售系统。订单是营销系统的核心。

在销售系统中，对订单进行审核（预付款、货源的评审等）后，开具发货单，进行发货。开具发货单后，后续的处理有：一，进入配送系统，根据客户要求、运输方式、发货数量、目的地、发货仓库等，考虑库容等条件安排车辆进行运输，并需管理车辆在运输途中的状况。二，在实物出库后，减少库存量。三，在发货同时（或稍后）财务开票，冲减客户的预收款或形成应收款。

成员管理主要指对渠道成员（营销中心或分公司、经销商、售点）等的管理。管理的内容包括成员档案、人员（导购员）档案及工资、售点档案和专柜档案、成员返利、成员价格控制、终端信息反馈等。

业务员管理是业务人员（如销售人员、导购员等）的一个工作平台，他们可以在网上借款、报销，还可以在网上查询、录入所辖片区内的各种信息，如要货申请、销售情况、竞争对手情况等等。

价格管理：可以依据地区、批量、客户类型、销售类型、时间等多种因素来制定销售价格。可以制定特价因素，可以处理折扣等。

合同管理：销售合同的制定、执行、统计。

计划预测：销售计划是企业整体预算的一部分。根据企业总体目标制定全年的销售计划，再按照历史数据、主观判断等进行计划分解，分解到地区、营销中心、客户、产品（大类和具体型号）、时间周期等。支持滚动计划，可按自定义的周期进行滚动。支持计划的联动修改。关联的计划之间，一旦某一计划被修改，会自动修改所关联的计划，同时保存历史记录以备比较。系统提供多种预测模型，预测的基础是各种数据，通过导购员、销售员、经销商的录入以及库存、销售等系统的历史数据，可以按选定（或自定义）的预测模型进行预测。

1.4.美的空调营销系统解决方案概述

美的空调营销系统主要包括市场管理、销售管理、客户服务、仓储配送、财务核算等五大模块。与用友NC系统的模块划分稍有不同，我们将每一部分相对应NC的模块列在了下表，这些模块的组合构成了用友针对美的空调营销系统解决方案的主体部分。

 

业务类型	美的关注点	用友模块	解决的内容
市 场 管 理	产品企划	客户管理	竞争品牌销售统计和分析。
	产品推广，	客户管理	推广计划，费用结算，费用执行分析
	终端管理	客户管理	导购员档案管理，导购员工资管理； 售点档案管理，专柜档案管理
	渠道管理	客户管理	竞争品牌销售统计。
销 售 管 理	销售计划与销售预测	销售管理	销售计划的制定、修改与检讨。 销售分析与销售预测等。
	商品管理	库存管理	商品分类及商品档案管理； 商品畅适滞分析等。
	订单管理	销售管理	销售订单的录入、审核、跟踪，订单执行情况查询与分析。
	回款管理	应付款	预收款、应付款管理，收款管理，应付款、预收款等的统计、查询、分析
	分销管理	DRP	综合考虑销售订单、市场销售预测、各个仓库的库存水平及仓库间的运输成本、距离、运输提前期等因素，进行存货的配送管理，平衡分销网络中的库存量，协助销售管理完成销售业务，在满足及时供给的情况下最大限度的压缩库存积压和运输成本，提高市场反映灵敏度和存货周转率。
客户服务	需要开发接口 1、结算信息引入财务 2、安装维修信息收入销售管理，辅助销售分析预测。	单独开发	用友提供有标准的接口，如需开发无缝化的接口程序，可以多方协商开发。
仓储配送	存货管理	库存管理 存货核算	实物出入库业务（销售出库、调拨出库、退货等） 出入库业务的财务核算
	仓储管理	库存管理	虚拟仓库、货位管理、库容管理、仓储费用管理等。
	运输	配送	运力计划、出库计划、运力计划调度等 运输合同管理、运费结算与统计、货物跟踪等
	与物流公司接口	单项开发	用友提供有标准的接口，如需开发无缝化的接口程序，可以多方协商开发。
财 务 管 理	财务核算	应付款 应付款 总账	可以处理预收款、应收款、应付款等，进行收款、付款，汇集回款、推广费用、售后结算费用、仓储运输等费用，形成资金流的集成，进行相关成本分析。