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第13节:最大的敌人是自己(12)



  ? 内心圣殿法:我们在做心理训练时,有一个很好的技巧就是建立一个内心圣殿,即营造一个适宜的心理环境,以便我们随时都可以进入其中。这座圣殿是我们精神上放松、休息、享受安逸的理想场所,我们完全能够按照自己希望的那样去创造它。

  ? 镜子训练法:如果你准备去拜访一位陌生的客户,你感到没有把握、紧张、害怕,那么请运用镜子技巧。站在镜子前,看着上半身。笔直站立、脚后跟靠拢、收腹、挺胸、昂首、再做三四次深呼吸,直到对自己的能力和决心有了一种感受。然后凝视眼睛深处,告诉自己会得到所要的东西,大声说出它,直到你相信自己能够轻松赴约。

  攻心经验:

  ? 积极的心态往往是成功的关键。

  ? 每个人的大脑中都有一个支配行为的空白区,是彩色还是黑白,要靠我们自己去描绘。

  12.用知识做心理的强大后盾

  简单来说,交易就是用产品换取客户手中的钱。但就在这一交一换中,却隐藏着无尽的心理战术。从销售员来讲,自己是否有信心完成任务、对所售产品是否深入了解、能否有把握让客户放心购买等等,都是他与客户之间心理博弈的强大后盾。而知识储备是对一个销售员最高的要求,也是他最有力的心理后盾。销售所需的知识甚为广泛,从产品知识、企业文化到营销知识、财务、管理知识等等,无一不是对销售员的巨大挑战。而销售员只有依靠这些知识,才可以在营销行业里披荆斩棘、所向无敌。

  某建材家具城里相邻的两家品牌专柜都在搞促销活动,吸引了很多消费者前来询问。一对新婚夫妇想要购买一套整体厨柜,他们先向其中一家品牌专柜的销售人员询问有关整体厨柜的信息。

  先是新婚妻子问销售人员:“你们公司的整体厨柜都有哪些颜色?我喜欢颜色稍浅、倍显清新的家具。”当销售人员向这位女士介绍了几种厨柜的颜色之后,她表示其中的两种自己可以接受。

  接着,她又问道:“我比较喜欢的这两种颜色,你们是用贴皮还是烤漆制作呢?”

  销售人员回答:“贴皮和烤漆都能做出这两种颜色,不过烤漆的比贴皮的看上去颜色更生动一些。”

  听到销售人员的回答,新婚的丈夫又开始提问了:“我想了解一下你们公司的整体厨柜都有哪些规格,不同规格的产品之间都有哪些具体的差异,您能把这些仔细地和我说一说吗?另外,我还想知道……”

  随着那位男士提出的问题越来越专业、越来越多,这家厨柜的销售人员的内心也越来越不自信,他知道,自己今天是遇到比较专业且认真的消费者了,而自己却是刚到这里工作不久,再加上之前没有认真了解有关厨柜的专业知识,他心想,今天自己肯定做不成这单生意了。结果,心里越是这样想,就越是感到紧张,到最后别说是那些他根本回答不上来的问题,就是他比较了解的产品信息,也不能十分流畅地向客户仔细介绍……